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Boletín técnico de INDISA S.A.

Medellín, 14  de septiembre de 2007 No. 51

     NEGOCIAR SIN CEDER (1 DE 2)

(Negociación Dura)

Autor: José Fabio Vélez M.

Ingeniero especialista INDISA S.A.

 

 

La capacidad negociadora es cada vez más importante. John P. Kotter, de la Universidad de Harvard,  dice que la cualidad más importante en los ejecutivos de las empresas era  la capacidad de gestión, Pero ahora que tantas cosas cambian a diario, las cualidades más importantes han  de ser el liderazgo y la habilidad negociadora.

La primera parte de este artículo pretende ilustrar los tipos de negociaciones, haciendo énfasis en la llamada gana-gana. En la segunda parte se mencionará la negociación dura, sus técnicas y tácticas para defenderse de los negociadores duros.

 

DEFINICIONES

Podría definirse NEGOCIACIÓN como una comunicación de ida y vuelta,  diseñada para alcanzar un acuerdo entre las partes que, si bien comparten algunos intereses, tienen otros  opuestos entre sí.

Los procesos de negociación suelen ser costosos y complicados y en ellos aparecen con frecuencia dos tipos de figuras: el negociador blando, que para evitar conflictos o por la necesidad de lograr el acuerdo hace concesiones mas allá de sus posibilidades; y el negociador duro  que considera que adoptar posiciones extremas le dará la victoria.

El primero terminará por sentirse decepcionado y a disgusto con la negociación, y el segundo corre el riesgo que la contraparte adopte la misma posición, y el negocio no se realice.

Cualquier negociación puede juzgarse en función de tres criterios:

·        Debe conducir a un acuerdo sabio y prudente.

·        Debe ser eficiente

·        Debe mejorar,  o al menos no dañar,  la relación existente entre las partes.

Cuando se habla de negociación nos referimos a las partes, que en última instancia, son personas con emociones, valores y puntos de vista.

El aspecto humano puede resultar una ayuda, pero también un lastre. Una relación basada en la confianza, la comprensión, el respeto y la amistad puede hacer que una negociación  sea más  fácil y eficiente.

Sin comunicación no existe negociación; los avances tecnológicos y algunas  nuevas técnicas de negociación (como las subastas por Internet, por ejemplo), distorsionan la comunicación,  privando  a las partes del contacto personal tan importante y necesario en muchos casos.

La habilidad para inventar opciones es una de las cualidades mas valiosas de un negociador; sin embargo, por metodología (en las subastas solo se mira el precio) o por estrategia (ganar  a costa del otro), se dejan de lado opciones alternativas de mutuo beneficio.

El objetivo de toda negociación debería ser el  maximizar el beneficio propio sin dañar las relaciones.

Cuando el único objetivo de una de las partes es el  maximizar el beneficio propio a  costa  del contrario,  es muy fácil llegar  a un enfrentamiento que dañe las relaciones o no logre resultados. Sí el contrario piensa que ha sido engañado o que tuvo que ceder por encima de sus posibilidades, habremos ganado un enemigo, dispuesto a tomar  revancha en la primera ocasión. Las partes tienen que salir de la negociación convencidas de haber realizado un acuerdo  razonable.

 

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Supongamos que el Departamento de compras está negociando un equipo o servicios con uno de sus proveedores calificados. La rebaja que consiga en el precio el hombre de compras, será a  costa de la ganancia del  proveedor. Este tipo de negociación en los que la ganancia  de una parte es  a costa de la pérdida de la  otra, se llaman gana-pierde o de suma constante.

Hay otro tipo de negociación llamada gana-gana o de suma variable, donde existe la posibilidad de que ambas partes salgan ganando. Por ejemplo, el proveedor concede el descuento solicitado, a cambio de que adicionalmente le adjudiquen el montaje del equipo o le compren otros servicios. Esta es la verdadera negociación (imposible de lograr o siquiera proponer cuando se negocia por subastas).

El primer tipo gana- pierde también es conocido como la negociación dura o sin ceder.

CÓMO NEGOCIAR GANA-GANA?

La táctica descrita a continuación es la aconsejable para llegar a acuerdos que maximicen el beneficio conjunto. Es decir, cuando estemos más interesados en aumentar el tamaño de la torta, que en el pedazo que nos ha de tocar. Es también la más adecuada cuando mantener la relación entre las partes es importante para negociaciones futuras: Hoy es fundamental desarrollar relaciones a largo plazo (clientes duraderos, proveedores duraderos).

El procedimiento puede ser:

  • Crear un ambiente distendido y de abierta colaboración: entender que si las partes de sentaron a  negociar,  es porque ambas partes quieren el acuerdo y les traerá beneficios.

  • Además del precio y las variables fundamentales, listar todas las alternativas posibles.

  • Analizar alternativas: ventajas y desventajas y cómo aportan al negocio

  • Valorar objetivamente los complementos al negocio: allí podría estar  la ganancia de una de las partes (o de ambas).

  • Cada parte debe fijar (secretamente) sus límites: el comprador debe saber el máximo valor que esta dispuesto a pagar y el vendedor debe saber hasta donde puede rebajar.

Esta diferencia  es lo que se conoce como el margen  de negociación,  y es allí donde deben aportarse los complementos que le  permitan a las partes una negociación gana-gana.

Por ejemplo es posible que después de varias rondas,  el comprador de un equipo no logre el descuento que se había propuesto, pero entonces el proveedor le puede ofrecer a cambio un año adicional de garantía. Valorando adecuada y objetivamente este  complemento, es posible que hasta se  supere el descuento adicional que esperaba el  comprador.

Para ampliar la información ver: Guía de Técnicas de Negociación


Colombia Minera 2007                                         19,20,21 de Septiembre (Medellín- COLOMBIA)

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