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Boletín técnico de INDISA S.A.

Medellín, 19  de octubre de 2007 No. 52

     NEGOCIAR SIN CEDER (2 DE 2)

(Negociación Dura)

Autor: José Fabio Vélez M.

Ingeniero especialista INDISA S.A.

 

 

En la primera parte de este artículo (Edición No.51), se ilustraron los tipos de negociaciones, haciendo énfasis en la llamada gana-gana.

En esta segunda parte se hablará de la negociación dura, sus técnicas y tácticas para defenderse de los negociadores duros.

 

LA NEGOCIACIÓN DURA

AKIRO MORITA (Ex primer ministro Japonés) solía decir: “los negocios son la guerra”; si así son las cosas, la otra parte no es un aliado para el logro de un objetivo, sino un adversario a quien hay que derrotar.

Si logramos convencer al contrario de que nosotros no necesitamos llegar a un acuerdo, porque tenemos otras propuestas o soluciones alternativas, lo  pondremos automáticamente a la defensiva. Si además,  le hacemos ver  que es él quien necesita llegar  a un acuerdo a cualquier precio, ya tendremos ganada la negociación. La táctica es  hacer ver al contrario que quien necesita el negocio es él, y que  para superar nuestro desinterés tendrá que realizar grandes concesiones.

El objetivo total no siempre se logra, pero en muchos casos, el agotar al contrario le obligará a ceder más de lo que se  esperaba.

 

TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN DURA

Muchas empresas han puesto a la cabeza de sus departamentos de compras y adquisiciones a verdaderos expertos en la negociación dura. Todos ellos se comportan de manera similar y utilizan las mismas estrategias:

  • Una vez sentados en la mesa, tratan de conseguir la mayor información sobre la otra parte: su tamaño, grado de ocupación, volumen de negocios, la importancia de este negocio en particular, etc.  Esto permitirá conocer sus debilidades y necesidades particulares.

  • Demuestran desinterés en el negocio e ilustran sobre la gran cantidad de opciones disponibles (otras cotizaciones, por ejemplo).

  • Muestran el poder de la empresa:tamaño,importancia,otras empresas del grupo,etc.

  • Aparentan un  bajo perfil personal: la necesidad de acudir a otra instancia para la aprobación definitiva.

  • Presionan la contraparte: rechazan la primer oferta, piden siempre lo imposible, piden lo máximo, cuando consiguen todo, piden algo más.

  • Son dominantes: hacen amenazas (podrían descodificarlo o vetarlo como proveedor),  y establecen las reglas de juego: tiempo, lugar, número de asistentes, etc.

  • Desorientan al contrario, manipulan información, interrumpen frecuentemente la reunión (contestan el celular), piden que vuelva cuando mejore su propuesta, etc.

  • Nunca piden partir la diferencia, dejan que el otro lo haga, pero para aceptar piden algo a cambio.

  • No permiten que la negociación caiga en un callejón sin salida. Sí realmente les interesa el negocio inventan un pretexto para seguir negociando, pero obtienen algo a cambio.

  • No dan por cerrado ningún punto de la negociación: nada esta negociado  hasta que todo esté negociado. Esto le dará la oportunidad de volver sobre algunos tópicos, para conseguir algo adicional.

  • No hacen concesiones sin contraprestaciones. Cuando todo esta acordado, aceptan cerrar el acuerdo a cambio de algo más.

  • ¡Ah!,  y recuerde,  siempre es posible levantarse de la mesa  sin haber llegado a un acuerdo, pero para ello es necesario estar seguro de la debilidad del contrario, o de la posibilidad de otra propuesta mejor.

 

GUERRA DE GUERRILLAS

El ejército más  poderoso del mundo fue derrotado por los milicianos populares de Vietnam.

La negociación dura, y sus correligionarios pueden y  están siendo derrotados con sus mismas tácticas.

El poder de los conglomerados  económicas es innegable y por ello enfrentan a sus proveedores de la manera dura; sin embargo, también ellos necesitan de los proveedores y el tiempo (por la velocidad de los negocios) suele estar en su contra.

Toda negociación requiere de una preparación  previa, pero especialmente si el contrario es un DURO para negociar.

A continuación se recomiendan algunas tácticas que le permitirán  defenderse de los negociadores duros:

  • Prepárese; conozca de su interlocutor y la necesidad de la empresa por su suministro.

  • Descubra al negociador duro: incumple las citas, menosprecia el negocio, (atiende al proveedor en los pasillos o salitas de espera), interrumpe con frecuencia y sobre todo,  siempre dice que no puede negociar, que solo puede escuchar.

  • Manifieste que usted ya conoce esas tácticas (lo hará sentir descubierto) y si insiste,  pida entonces, negociar con quien tiene el poder. Recuérdele que para negociar se necesitan dos.

  • No incluya todo desde el principio, aunque hagan parte del suministro. Hágale creer que lo adicional lo consiguió él, por ejemplo: aunque el equipo de sonido venga con el vehículo, hágale creer que es una concesión especial.

  • Si definitivamente el negocio es muy importante para usted, ceda, pero empiece a diversificar su portafolio de clientes para  evitar el chantaje.

  • Hable siempre de muchos negocios y clientes semejantes: no muestre la gana.

  • Y recuerde, usted también puede pararse  de la mesa, aunque solo quede el consuelo que no se dejó doblegar  por un poderoso. Tal vez lo hagan devolver  de la puerta… quién sabe.

 

CONCLUSIONES

Siempre será más recomendable una negociación gana-gana. Por importante que sea una corporación o conglomerado económico, siempre necesitará de proveedores confiables.

Históricamente,  aún las más sangrientas guerras han terminado en acuerdos. La destrucción del contrario, podría terminar con la propia destrucción, al quedarse sin proveedores o amigos.

Lamentablemente la negociación dura es una escuela en plena vigencia y las empresas que la practican no han caído  en cuenta del riesgo que corren al perderse de obtener mejores alternativas.

Cómo la felicidad y el orgullo de los “DUROS” es conseguir  todo para su ego (no para su empresa) y mayores  descuentos  (no mejores productos o servicios),  las contrapartes, conocedoras del hecho,  les ofertan siempre por encima, para dejarles conseguir triunfos pírricos.

Para ampliar la información ver: Guía de Técnicas de Negociación


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En Plaza Mayor del 8 al 10 de noviembre, se llevara a cabo la feria industrial de Medellín, en la cual se ofrecerán todas las alternativas para la industria Eléctrica e Instrumentación, Metalmecánica y herramientas, Aire, Gas y Vapor, Seguridad y Mantenimiento Industrial.

 

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